Ecco in cosa consiste:

Quando il cliente ti farà una domanda tu sfrutterai l’occasione evitando di dare una risposta diretta ma rispondendo con un’altra domanda che porta il cliente a specializzare la sua scelta fino alla chiusura finale.

Ecco di cosa sto parlando …

Supponiamo che il cliente ti chieda: “Che colori avete di quest’auto?”

Tu eviterai di elencare tutti i colori ed invece risponderai: “A lei quale colore le interesserebbe?”

Se il cliente ti chiede: “Che destinazioni ritiene più sicure ed interessanti per un viaggio in Asia?” tu risponderai “A lei dove piacerebbe andare in Asia?”

Se il cliente ti chiede. “Offrite anche pagamento rateale?” tu risponderai “Lei con che rate mensili vorrebbe pagare?”…

E leggi questa …..

Se il cliente chiede: “Ma quanto costa?” …. (Questa è la domanda che fa tremare le gambe a tantissimi venditori), ma da oggi in poi non più!

Tu risponderai: ”Lei quanto vuole investire per un prodotto del genere? ”OPPURE più trasgressivo..

Tu risponderai: ”Costa? Immagini quanto le costa non avere per sé un prodotto del genere! … Immagini … , tutti i suoi concorrenti lo usano per fare più clienti ….  Lei vuole sostenere costi o vuole o vuole avere più clienti? ”

Capisci la potenza?

Praticamente la domanda che fa ritorna al cliente come un boomerang, costringendolo a specificare meglio quello che vuole e facendo quindi un passo in avanti verso l’acquisto finale.

Se conosci il principio di impegno/coerenza sai bene che man mano che il cliente specifica con piccoli passi cosa desidera per sé e come desidera il prodotto, sta in realtà “scrivendosi il contratto da solo” . A questo punto gli sarà sempre più difficile tirarsi indietro dopo che ti ha detto come lo vuole e tu hai esattamente ciò che proprio lui cerca! P.S. Questi argomenti li approfondiamo al Corso PNL Practitioner Advanced: 11-12-13 maggio/25-26-27maggio

Ciao caro amico/a che mi hai seguito appassionatamente e mi hai incoraggiato a proseguire.

Ti saluto e con un po’ di tristezza, perché ho tantissime altre tecniche da farti conoscere, come ad esempio  “I 12,5 comandamenti del successo commerciale”.

Sono “Comandamenti” che ho dovuto applicare dopo anni di lavoro sul campo con migliaia di venditori, i quali mi chiedevano “Come devo vendere?”, “mi  insegna altre tecniche efficaci di vendita?” e mai nessuno mi chiedeva e si chiedeva “Perché la gente compra?”.

Questa domanda è mille volte più importante di “Come devo Vendere?” No mi correggo … è un milione di volte più importante di “Come devo vendere?” No, mi correggo … è un miliardo di volte più importante di”Come devo vendere?”. Ho reso l’idea?

Mi sconcerta vedere come le aziende spendano tante ore e tanti soldi per insegnare ai dipendenti “come vendere”, e non un solo minuto e qualche soldo su “perché la gente compra”.

Eppure “perché la gente compra” è tutto ciò che conta.

Magari credi di sapere perché la gente compra, ma probabilmente non fai nulla per capirlo appieno. Vuoi una prova? Lascia che ti illustri i primi segnali di allarme che ti dimostreranno che non ne hai idea del perché la gente compra.

Risponditi sinceramente:

  1. Ricevi obiezioni sul prezzo?
  2. Devi inviare continuamente offerte o proposte?
  3. Ti saltano gli appuntamenti?
  4. Ti dicono che sono soddisfatti di come si trovano o del loro fornitore attuale?
  5. Nessuno ti richiama?
  6. Ti lamenti della crisi?

Se tutto questo ti è familiare mi sa che anche tu fai parte del club.

Ora ti presenterò i 12,5 principi per dare tutte le risposte alla domanda “Perché la gente compra?”

Ma non so se sei interessato a conoscerli, …  “tu mi dici Continua ed io lo faccio!”