Una risposta indispensabile per ogni venditore 

Ora ti presenterò una serie di risposte alla domanda: ”Perché la gente compra?” Non sono in ordine particolare, ma sono motivazioni valide, che ho sentito dalla viva voce di clienti di tutti i tipi. E sono certo che le avrai sentite anche tu, ma non gli hai dato peso o meglio ti sono scivolate addosso probabilmente perché eri concentrato più sulla tua esposizione per far acquistare il cliente anziché sull’ascolto del perché il cliente avrebbe comprato!

E’ stata la constatazione di questo comportamento, comune alla maggior parte dei Venditori, che  mi ha portato a coniare i 12,5 principi che danno tutte le risposte alla domanda “Perché la gente compra?”

1°Principio: Mi piace il venditore

NOTA BENE: la simpatia è l’elemento fondamentale in un rapporto di vendita. Ho sentito una citazione da uno che si presentava come esperto di vendite. Ha esordito dicendo: “Non è importante piacere al cliente, è importante che lui si fidi di te”. Che idiota! Te lo immagini l’amministratore delegato di un’azienda che deve decidere su un acquisto e dice: “Mi fido di quel tipo, ma non mi piace proprio”.

Se piaci ispiri fiducia, se ispiri fiducia sei affidabile, l’affidabilità porta all’acquisto . L’acquisto porta al rapporto.

Per cui il ciclo è: Piaci – Fiducia – Affidabile – Acquisto – Rapporto

… Non sarà il ciclo della vita, ma è il ciclo di vita delle vendite.

Molti mi chiedono, “cos’è la simpatia?”  rispondo: “La simpatia consiste nel creare il sorriso del piacere ed il piacere del gusto, nella faccia del cliente”.

La simpatia è creare il sorriso del piacere ed il piacere del gusto nella faccia del cliente

Come si crea il sorriso nella faccia del cliente?

Rifletti, come si crea il sorriso nella tua faccia? Pensaci bene un attimo …..

Non è forse quando ti piace qualcosa o qualcuno?

Si è vero mi dirai, ma quello che piace è soggettivo e non per forza ciò che piace a me, piace ad un altro.

… Ok!ok! non ti arrabbiare!

Ci sono però  12  regole inconsce comuni a tutti gli esseri umani, che sono state studiate ed estrapolate da esperti di psico-cibernetica, comunicazione, marketing e PNL

Ecco le 12 regole della “Simpatia”.

Credi.  In te stesso, nel mercato ed in quello che fai, e lo trasmetti attraverso la luce dei tuoi occhi. Gli occhi sono lo specchio dell’anima, cioè di quello che sei veramente. Quando CREDI, sei sicuro e fiducioso, e la persona che CREDE trasmette certezze. Tu non puoi andare dal cliente per avere certezze sul mercato, è il mercato (cliente)  che vuole certezze da te!  E… “Quando credi, piaci!”

Abbi cura di te, del tuo corpo. Al 95% degli umani non piace “il pelo” … e specifico il tipo di pelo (quello sopra!). Non piace cioè la barba. E qualora non puoi farne a meno, che sia ben curata, (vale anche per le donne). Capello pulito e pettinato, no estroversìe. E ricordati dell’odore delle ascelle. … “Quando sei curato, piaci!”

Sorriso. Bel sorriso “smile”, sincero, non finto da “paresi ebete facciale”. L’inconscio lo riconosce, mentre i più attenti conoscitori del linguaggio del corpo lo riconoscono al minimo sguardo, per spiegare questo occorrono alcune ore, ma lo insegniamo in PNL, esattamente al corso “Pratictioner PNL Advanced” però ti dò una dritta. Se  vuoi imparare a riconoscere un sorriso sincero o finto, guarda la persona intorno agli occhi. Quando il sorriso è finto, gli occhi si stringono ed esternamente intorno agli occhi si formano delle grinze o zampe di gallina. Mentre quando il sorriso è vero l’occhio si apre e tende a dilatarsi. Ancora una volta l’occhio è lo specchio dell’anima. A proposito del sorriso, ti ricordo la dentatura smagliante e … qualora hai i denti gialli, mettici una bella cravatta marrone, così da fare un bell’abbinamento. … “Quando sorridi, Piaci!”

A.M.P.  Cos’è ti starai dicendo. E’ l’A.tteggiamento M.entale P.ositivo, non quello da doping, ma quello che  crei Tu stesso in te stesso, attraverso l’utilizzo del linguaggio e della fisiologia. Hai mai sentito dire che: corpo e mente sono strettamente collegati ed indissolubilmente uniti? Cosa significa questo!  Questo è uno dei dogmi della PNL. Per spiegarlo occorrono alcune ore, e tale argomento lo trattiamo nel corso “Practitioner PNL Advanced”. Però ti aiuto e ti do una dritta. Ricorda quelle mattine in cui già quando esci di casa dici che : oggi sarà proprio una giornata di … ,  la tua fisiologia ha già assunto una brutta piega: la conformazione della bocca è appesa in basso proprio come se alle labbra avessi appeso dei pesi da ½ kilo, occhi spenti, fronte corrugata, schiena floscia, spalle curve in avanti, respiro lento e arti che sembrano intossicato quasi non ce la fai a camminare. E poi a fine serata cosa accade?, Torni stanco, hai realizzato nulla o poco di motivante. Si è verificata la giornata di…?

Ti è mai capitato di vedere una persona e senza averci scambiato una benché sola parola, hai pensato: “quello deve essere proprio uno sfigato?”

Si vero? E sai perché? Perché non aveva l’A.M.P., MA AVEVA LA POSTURA CONDIZIONATA DAI SUOI PENSIERI.

Pensieri sfigati = Fisiologia sfigata = Comportamento sfigato = Azioni sfigate = Risultati sfigati

Invece pensa a quando esci di casa e ti senti già un vincitore e dici: oggi è la mia giornata! com’è la tua fisiologia?  Il tuo sorriso è smile, la schiena dritta, hai spalle aperte e petto in fuori, respiro accelerato occhi aperti e pronto a cogliere ogni segnale utile a migliorare i tuoi affari, ….sei un cobra! …

E tutto questo si può creare, gestire, potenziare. Lo puoi apprendere al Corso di PNL Advanced. “Quando hai l’A.M.P. ,Piaci!”

Abbigliamento. L’abito non fa il monaco sento dire da coloro che non hanno o non vogliono far propria questa cultura. A loro rispondo: sarà pure che non fa il monaco, però lo fa entrare in monastero! … “Quando hai un bel look, piaci!”

Saluto! Che sia un saluto interessato all’interlocutore. Tu quale usi o preferisci solitamente:

salve; B) ciao; C) come va?

Il migliore è: Come sta? … Significa che ti stai interessando veramente all’altro e l’inconscio dell’altra persone recepisce tale messaggio di reale interesse. Fai una prova su di te e nota quale espressione è più piacevole per il tuo inconscio. … 

L’interessamento deve essere vero e sincero, perché una persona preparata sa riconoscere se sei vero e se menti. Questo si apprende al Corso di PNL Advanced. “Quando ti interessi all’altro, piaci!”

Stretta di mano, e qui c’è da fare una lezione di 4 ore. Comunque a mano aperta, decisa ma non a stritolare, nè moscia a “pelle di daino”. Attenti alle signore che solitamente portano grandi anelli, rischi di accompagnarle al pronto soccorso. … “Quando sai stringere la mano, piaci!”

Il nome. Ahi, quante volte dopo una presentazione non si ricorda il nome della persona? Sai perché’? Perché sei concentrato sul tuo nome, sei concentrato ad ascoltarti. Questo perché il proprio nome, è per la persona la melodia più bella che esista. Immagina che effetto ti fa una persona che ti chiama per nome ed una che ti da del lei. Prova adesso e chiamati per nome, e noti che se anche il tuo nome fosse: Bianca Farina, Torno Domenica, Felice Tarantola, Urino Birra, Chiappe Rosa … (nomi assurdi ma veri), ebbene questo per te è il suono più dolce che c’è. Ma come fare a ricordarsi il nome? –  C’è un metodo, ma occorrono ore per spiegarlo, e lo facciamo nel corso di PNL Advanced, però Ti suggerisco per ora un solo segreto: … aspetta che sia prima l’altro a presentarsi, concentrati sull’altro quando ti dice il suo nome e successivamente ripetere il suo nome seguito dal tuo.

Es: (Lui) “piacere mi chiamo Luca”, …. (Tu) “Luca, piacere Luca, io mo chiamo Aurelio”. Così facendo hai ripetuto 2 volte il nome creando nell’interlocutore una  dolce e gradita melodia, che nel frattempo agisce sul suo inconscio il quale  inizia a  considerarti “amico”, mentre la ripetizione,  fissa il nome nella tua mente. … “Quando ricordi il nome e ripeti il nome, piaci!”

Sguardo. Lo sguardo deve essere diretto al terzo occhio, che si trova al centro della fronte e 2 dita sopra gli occhi. Attento a non fissare troppo il decolletè delle donne, le mettereste in imbarazzo. … “Quando fissi il terzo occhio, piaci!”

Scarpe. Pulite , lucidate e di qualità. Suggerimento per gli uomini:  le donne inconsciamente guardano in basso e pertanto notano le scarpe e maggiormente il tacco, perché vi guardano sottocchio mentre vi allontanate …. ”Quando hai scarpe pulite, lucide e di qualità, piaci!”

Accessori. Orologio, gemelli, foulard, borsa, penna, matita, porta bigliettini,  tutto di qualità. E l’iphone?…. ”Quando hai gli accessori giusti, Piaci!”

Ti Piaci. Quando è che ti piaci? Lo scopri quando sei davanti allo specchio della toilette la mattina mentre ti stai preparando. Quando invece ti lasci andare, è perchè NON ti piaci. Se curi tutti i minimi particolari, è perché ti Piaci! Inoltre lo scopri quando apri l’armadio. In base a quello che prendi, Ti Piaci!  E… “Quando ti piaci, Piaci!”

Ricorda il 1° comandamento: Mi piace il Venditore!